Cả năm câu hỏi trên phải được trả lời trong cuộc đàm phán.Chúng tôi thấy đây là một khía cạnh đàm phán hấp dẫn.Theo tôi, cơ chế đó chính là sắp xếp cơ cấu theo cách khiến tất cả mọi người đều cảm thấy mình là một chiếc răng lớn trong bánh xe chung.Một công ty sản xuất thực phẩm cho chó vừa tổ chức một hội nghị bán hàng.Trong hơn 20 năm hoạt động, tôi nhận ra rằng có tới 90% thành công của mình là do có đủ kiên nhẫn và 90% thất bại một phần là do thiếu kiên nhẫn.Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi.Nếu yêu cầu các nhà quản lý liệt kê những vấn đề rắc rối của họ, thì có lẽ sẽ không có đủ thời gian để ghi chép hết.Chúng tôi cũng thường bị buộc tội là đã tạo ra mâu thuẫn quyền lợi.Cũng giống như bạn tìm cách gia hạn hợp đồng khi khách hàng cảm thấy vui vẻ nhất, bạn cần tìm cách ký hợp đồng khi khách hàng tiềm năng không hài lòng nhất với đối thủ của bạn.Tôi nhận thấy rằng các nhà quản lý giỏi rất háo hức trước những sai lầm của mình.
